Verkopen op Amazon: welk verkoopmodel past bij jou?
12 mei 2024
12 mei 2024
Wil je met jouw bedrijf starten met verkoop op Amazon? Dan sta je voor een belangrijke keuze: ga je aan de slag als Vendor of als Seller? In dit blog duiken we in de verschillende verkoopmodellen op Amazon en nemen we je mee in de overwegingen van elk model, zodat jij kunt beslissen wat het beste bij jouw bedrijf past.
Je kunt op het Amazon platform actief zijn als Vendor via het 1P-model (first-party) of als Seller via het 3P-model (third-party). Het belangrijkste verschil zit hem in wie het product aan de eindconsument verkoopt. Een Vendor volgt namelijk een business-to-business strategie: jouw bedrijf verkoopt aan Amazon, waarna Amazon jouw producten aan de consument verkoopt. Maar als Seller houdt je je bezig met een business-to-consumer strategie, waarbij jij gebruikmaakt van het Amazon-platform om zelf de consument te bereiken. En in sommige gevallen kun je ervoor kiezen om zowel als Vendor als Seller actief te zijn op Amazon. Laten we eens kijken naar de verschillende modellen en hun voor- en nadelen.
Stel je voor dat je een shampoo koopt op Amazon, en het shampoo merk werkt als Vendor samen met Amazon. Dat betekent dat Amazon voorraad heeft ingekocht van deze shampoo flessen, die ze ook in hun eigen magazijn opslaan. Als jij je bestelling plaatst, kan Amazon de shampoo dus snel leveren uit eigen voorraad en is er geen aanvullend contact nodig met het shampoo merk. Voor veel bedrijven klinkt dat als de ideale situatie: je hoeft weinig actie te ondernemen rondom sales en logistiek, en je kunt meeliften op de bekendheid van het Amazon platform. Maar helaas word je niet zomaar Vendor, Amazon nodigt zelf bedrijven uit om Vendor te worden en de contractonderhandelingen kunnen pittig zijn. Denk je dat het Vendor model past in jouw Amazon strategie, dan kun je de volgende punten in overweging nemen.
– Invites-only: Zoals al genoemd wordt je niet zomaar Vendor, Amazon moet je uitnodigen als partner.
– Pittige contracten: Amazon stelt strenge eisen aan partners en heeft natuurlijk ook als doel om zo veel mogelijk marge te maken. De onderhandelingen zijn daarom complex en vragen om compromissen aan de kant van het bedrijf.
– Allesbeslissend algoritme: Het algoritme van Amazon beslist welke producten bovenaan shoppingpagina’s worden gerangschikt, maar ook welke producten opnieuw en in welke aantallen moeten worden ingekocht. Je kunt als Vendor zelf geen actie ondernemen om de verkoop van jouw product te stimuleren, dus als jouw product niet snel genoeg wordt verkocht, dan kan het zijn dat Amazon ervoor kiest om minder voorraad in te kopen.
– Geen controle: Als Vendor heb je een stuk minder controle over je product. Je kunt geen invloed uitoefenen op de rangschikking, marketing of zelfs de prijs van je product. Dat wordt allemaal bepaald door Amazon. Je winstmarge kan dus flink dalen als er veel prijsconcurrentie is binnen jouw productcategorie.
Soepel + Sneller = Seller
Stel je nu eens voor dat de shampoo die je op Amazon koopt via het 3P-model wordt verkocht, dan fungeert Amazon enkel als marktplaats. Het merk beheert zelf de shampoo voorraad, klantenservice en alle logistieke details van de bestelling. Dat geeft ruimte voor een persoonlijke en ‘branded’ customer experience. Amazon is eigenlijk gewoon een soort tweede website voor het merk, maar wel eentje die ook met eigen administratie en voorraadbeheer komt. Waar kun je rekening mee houden als Seller op Amazon?
Voordelen van het 3P-model:
– Duidelijke kosten: je hoeft als bedrijf geen pittige onderhandelingen te voeren met Amazon, zoals bij het Vendor model. Er gelden namelijk standaardvoorwaarden voor Sellers.
– Directe beschikbaarheid: je bent niet afhankelijk van de door Amazon ingekochte voorraad, je beheert die immers zelf. Je product is daardoor altijd beschikbaar en snel leverbaar.
– Controle over verkoopprijs: Het grootste voordeel van het Seller-model is dat je zelf volledig in controle bent over de verkoopprijzen van je product. Je product kan dus niet opeens devalueren.
– Direct contact: Als Seller heb je direct contact met de consument, je kunt dus beter inspelen op zijn/haar behoeftes en je bent in controle over de hele customer experience en bijbehorende touchpoints.
– Fulfillment by Amazon (FBA): Als een bedrijf toch het logistieke deel van het bestelproces uit handen wil geven aan Amazon, dan kan dat ook als Seller. Dit heet het FBA-model, waarbij Amazon een deel van de voorraad opslaat en de verzending van het product overneemt. Zo kun je je ook als Seller op andere onderdelen van je bedrijf focussen.
Nadelen van het 3P-model:
– Bye BuyBox?: Zoals al eerder genoemd is de BuyBox een belangrijk onderdeel op de productpagina van Amazon, deze feature stelt de consument in staat direct af te rekenen of het product toe te voegen aan de winkelwagen. Maar niet elk product ‘wint’ de weergave van de BuyBox. Je hebt als Seller weinig controle over of het wel of niet winnen van de BuyBox. Wel kun je je kansen op de BuyBox vergroten, waar we je meer over vertellen in dit blog.
– All by yourself: Jij bent als bedrijf zelf verantwoordelijk voor de hele customer experience. Dat heeft voordelen, maar het kost ook veel tijd, energie en geld. Jij en/of je team moeten zich verdiepen in marketing- en verkoopstrategieën op Amazon en een extra voorraadsysteem beheren.
– Content challenge: Wanneer meerdere merken hetzelfde product aanbieden, kan het soms lastig zijn om je product content juist te formuleren en consistent in te vullen. In dit blog geven we je tips om je product content te optimaliseren voor het Amazon platform.
Het Hybride model: hoogvlieger of hoofdpijn?
Bij het Hybride model werk je op beide manieren met Amazon, je bent zowel een uitgenodigde Vendor, maar je bent ook een Seller op het platform. Met het Hybride model heb je als merk meer controle over de prijs en voorraad van je product, maar je kunt ook slim gebruikmaken van de bekendheid, marketing en infrastructuur van Amazon. In dit geval koop je bijvoorbeeld jouw favoriete shampoo direct van Amazon, maar koop je ook een nieuwe limited-edition shampoo die het merk zelf, via Amazon, verkoopt. Dat klinkt misschien als het beste van twee werelden, maar er zitten ook nadelen aan dit model. Je moet als bedrijf zeer goed georganiseerd zijn om het overzicht over je verkopen en voorraden uit beide kanalen te bewaren. Daarnaast kan Amazon je nog weleens ‘dwars’ gaan zitten in je Seller strategie, omdat jullie in een belangenconflict terechtkomen: jullie concurreren immers beide met hetzelfde of een nauw verwant product, er kan verwarring ontstaan voor de klant en ook voor Amazon levert het een complexe administratie op. Maar waarom zou je als merk dan toch wel voor een Hybride model kiezen?
– Voorraadbeheer: Als jij een Vendor partner bent en Amazon regelmatig te weinig voorraad heeft ingekocht, dan kun je dit via het Seller model zelf opvangen. Zo is jouw product altijd leverbaar.
– Nieuwe producten: Als je als Vendor nieuwe producten wil testen of lanceren of seizoensgebonden producten wil aanbieden, dan heb je akkoord nodig van Amazon. Dit krijg je niet altijd. Als je ook als Seller actief bent op Amazon, dan kun je via die route alsnog flexibel nieuwe producten introduceren.
– Money rules: je kunt met het Hybride model al snel je kosten verlagen en je winstmarge optimaliseren. Zo kun je profiteren van de operationele efficiëntie van elk model: je maakt bijvoorbeeld gebruik van de infrastructuur van Amazon via het Vendor model en houdt controle over de prijsstelling via het Seller model. Plus, je bent minder afhankelijk van één inkomstenstroom en kunt zelfs op productniveau testen welk model het meeste oplevert.
Het prime-pad naar jouw profits
Er liggen ontzettend veel kansen op het Amazon platform, en een samenwerking met hen kan dan ook tot grote successen en winst leiden! Wel is het belangrijk om zorgvuldig af te wegen welk verkoopmodel het beste bij jouw bedrijf past en je ook bewust te zijn van de kansen en uitdagingen die elk model met zich meebrengt. Voor de meeste bedrijven zal het Seller model de meest aantrekkelijke en gangbare manier zijn om gebruik te maken van het Amazon platform. Vendor wordt je immers niet zomaar en het 1P-model brengt zijn eigen nadelen mee. Als Seller behoud je de controle en blijf je flexibel: van zeggenschap over je verkoopprijs, het logistieke proces in eigen beheer houden tot invloed op je customer experience. Maar een samenwerking met Amazon als Seller vereist wel de nodige voorbereiding van jou en/of jouw team. Zo moet je bijvoorbeeld je winstmarges goed doorberekenen over een langere periode en je echt gaan verdiepen in Amazon marketing- en verkoopstrategieën. Bereid je goed voor en blijf je ontwikkelen, dan word je succesvol in jouw Amazon verkopen!
Meer leren over Amazon als marketplace? In ons blog helpen we je op weg. Toch behoefte aan extra support of een vrijblijvend gesprek, dan kun je altijd contact met ons opnemen!
