5 Strategieën om als Amazon Vendor de Buy Box te winnen

17 mei 2024

Als je ooit iets gekocht hebt op Amazon, dan heb je de Buy Box ongetwijfeld voorbij zien komen. Dit is het witte aankoopvak op de productpagina, waarin je direct het gezochte item aan je winkelmandje kunt toevoegen en kunt afrekenen. De Buy Box is een essentieel onderdeel van de Amazon customer experience, waarbij Amazon klanten wil helpen om gemakkelijk en snel het gezochte product te vinden, zonder eerst alle aanbieders te moeten vergelijken. Daarom verzamelt Amazon als het ware alle aanbieders achter een product, en plaatst de meest geschikte verkoper in de Buy Box. Deze partij mag bij een verkoop het product leveren en gaat er met de winst vandoor. Letterlijk, want als concurrerende verkoper moet je de Buy Box ‘winnen’.

Wellicht vraag je je af waarom het winnen van de Buy Box zo belangrijk is. Een online shopper zou op de website immers ook andere aanbieders kunnen bekijken. Omdat Amazon er naar streeft om zo snel mogelijk een sale te maken, verwijzen ze zeer onopvallend naar de mogelijkheid om andere aanbieders te vergelijken. Sterker nog, deze informatie ontbreekt compleet op de productpagina’s in de mobiele omgeving van Amazon. Bovendien shoppen klanten zelf ook graag gemakkelijk en snel. Hoewel Amazon zelf weinig harde data loslaat over de Buy Box, vindt naar schatting maar liefst 82% van de verkopen plaats via dit vak. Het winnen van de Buy Box is dus echt cruciaal.

Als je een Amazon vendor* bent, ga je er wellicht van uit dat jouw producten automatisch de Buy Box winnen, omdat Amazon haar eigen producten immers voorrang geeft, toch? Maar dit is niet altijd de realiteit. Ook jouw producten concurreren mee in de strijd om de Buy Box. Maar gelukkig kun je als vendor wel degelijk invloed hebben op het winnen van de Buy Box, bijvoorbeeld door je eigen Amazon-strategie te optimaliseren. Laten we eens kijken naar de belangrijkste factoren.

Strategieën om de Buy Box te winnen

Uit vele onderzoeken en experimenten blijkt dat de Buy Box vaak wordt toegekend aan verkopers die de beste prijs aanbieden, het snelste kunnen leveren en een goede voorraad hebben. Voor sommige producten ben je misschien de enige aanbieder op Amazon, waarmee je automatisch de Buy Box kunt winnen — mits je aan alle voorwaarden voldoet. Maar met de toenemende concurrentie op het platform, dingen steeds meer verkopers mee in de strijd om de Buy Box. Dat kunnen zelfs andere retailers zijn aan wie jij producten levert en dus mee moet concurreren. Hoe zorg je er voor dat jij aan de winnende hand blijft?

  1. Competitieve prijzen bieden: Als vendor wil je ervoor zorgen dat je competitieve prijzen biedt, want Amazon geeft voorkeur aan verkopers met goede prijzen. Ze willen het natuurlijk zo aantrekkelijk mogelijk maken voor klanten om te kopen, dus wint de beste deal vaak de Buy Box. Toch moet je nog steeds realistische prijzen hanteren, want Amazon heeft er ook baat bij dat  hun verkopers winst maken. Als je producten aanbiedt zonder hier zelf marge op te maken, dan kun je op de CRaP-lijst — dat staat voor ‘Can’t realize any profits’ — terechtkomen en kom je niet meer in aanmerking voor de Buy Box.
  2. Minimale Geadverteerde Prijs (MAP) handhaven: Als producent moet je vooral de controle behouden over de MAP van je producten. Je wil immers niet een prijsoorlog beginnen met je eigen afnemers. Het handhaven van een MAP-beleid helpt fabrikanten en distributeurs om de marktwaarde van hun producten te behouden, voorkomt woekerprijzen en zorgt voor een consistente prijsstelling over verschillende verkoopkanalen.
  3. Selective Distribution Agreements (SDA) implementeren: Een andere manier om concurrentie met eigen retailers te voorkomen, is door hen te beperken of zelfs verbieden om jouw producten ook op Amazon te verkopen. Dat kan helpen om de concurrentie te verminderen en de kans op het winnen van de Buy Box te vergroten.
  4. Operationele efficiëntie optimaliseren: Een efficiënte supply chain en nauwkeurig voorraadbeheer zijn cruciaal om de Buy Box te winnen. Amazon geeft de voorkeur aan verkopers die snel en betrouwbaar kunnen leveren, zodat hun eigen klanttevredenheid en customer experience op peil blijft. Amazon lijkt slecht voorraadbeheer dan ook te bestraffen, uit onderzoek blijkt dat wanneer een product één dag als uitverkocht is gemarkeerd op Amazon, het 3-4 dagen kan duren voordat het verkoopvolume volledig herstelt. Daarom is het dus raadzaam om altijd voldoende voorraad aan Amazon te alloceren. Investeer dus in een efficiënte supply chain en verbeterde voorraadprognoses om je kans op het winnen van de Buy Box te vergroten.
  5. Uitstekende klantenservice bieden: Naast een efficiënte supply chain is ook een goede klantenservice essentieel om de Buy Box te winnen. Zorg voor snelle reacties op vragen en problemen, en biedt betrouwbare ondersteuning aan klanten om hun tevredenheid te vergroten. Amazon waardeert verkopers die zich richten op klantenservice, omdat dit bijdraagt aan een positieve koopervaring voor de klanten op het platform.

Door deze slimme strategieën toe te passen, vergroot je niet alleen je kansen om de felbegeerde Buy Box te winnen, maar leg je ook een stevige basis voor langdurig succes op het Amazon-platform. Amazon beloont verkopers die zich onderscheiden door competitieve prijzen, consistente prijsstelling, selectieve distributiepraktijken en toewijding aan operationele efficiëntie en klantenservice. Dus waar wacht je nog op? Ga aan de slag en verover die Buy Box!

* Er zijn meerdere manieren waarop je met Amazon kunt samenwerken. Een Amazon Seller verkoopt via Amazon en een Vendor verkoopt aan Amazon zelf. Zijn of haar producten worden dus door Amazon aangeboden. Meer weten over het verschil tussen een seller en vendor, en welk verkoopmodel het beste bij jouw bedrijf past? We schreven hier eerder een blog over.

Icon